罗 戎　艺龙旅行网首席财务官

各位大家好！这里简单跟大家分享我们艺龙旅行网作为从旅游的品类型网站我们是怎么看待移动和跟我们文化相结合的关系。是互联网企业，所以可能就没有那么多西装革履，我们穿成这样就来了，大家包含一下。

对于我们现在来看，我在讲之前想跟大家简单的回顾一下在线旅游这个行业，OTA这个行业的发展过程。在1998年以前，大多数旅游预定过程都是通过传统的旅行社比如说中旅、国旅传统的旅行社进行的，大家说我想去哪报一个团参加。98年、99年以后以艺龙和携程为代表的OTA网站，通过呼叫中心加上网站的形式，把大家旅游预定行为中传统的线下行为逐渐变成了线下和线上相结合的行为，你们可以通过电话跟我们的呼叫中心说你们具体的旅游需求，通过网站去看我们提供的各种产品，这种趋势一直持续到2009—2010年，从那个时候快事我们看到了一种新的变化，就是移动在整个过程中起到的巨大的作用。这张图上大家看到的是说，我们引用了百度的一个数据，从去年开始百度移动的量已经超过了PC的量，所有数据都告诉我们移动已经成为了一种趋势。

我们可以看到移动跟以前比到底消费行为有什么不同。我这边简单的说我自己的几个看法，有哪几个不同。

第一个不同，当你整个预定行为从PC走向移动的时候，你不会再花很长的时间，3天、5天去计划一个旅行，你的即及时性的旅行当天的旅行越来越多。从数字本身来说，从我们对上个季度来看，超过60%的用户在我这边做的预定其实是当天入住预定，而这个数字给大家做一个类比，在我PC时代的时候，这个预定是6—7天，后来逐渐变成了3—5天，但是现在停留在了3—5天，而在移动的用户当天用户，甚至入住前4个小时、入住前6个小时入住的比例，在整个分布上是占多数的。以往PC的整个预定行为一般是跨地域的行为，用户一般会离开你的常驻地，从北京到上海、从北京到青岛，离开你常驻地的行为。而我们现在看到的超过30%的用户，特别是移动用户他的预定行为从你居住地出发3公里的范围，如果你在北京火车站周边做，可能这个比例上升到50—60%，如果在机场住是另外一回事，因为机场太远了。地域的敏感性和时间的敏感性，在移动的整个行为中有一个非常大的不同。

对于我们在线旅行公司来说，面对这种不同的时候大家不约而同提出几个不同的概念，第一个，叫MTA，所谓MTA的意思是说，非常关键的一点，他的OTA到MTA的转变不是简单的把PC的架构搬到移动上的转变，而是从根本上去理解用户的消费行为、用户的体验行为到底跟以前有什么不同。我在这边讲一个最大的不同，在PC阶段，用户在不同网站之间的跳转是非常容易的，上了一个IE之后在地址框里很容易挑不同的网站地址，实现这种跳转。而在移动阶段，用户需要从一个网站跳到另外一个网站，用户的黏性本身在大幅度提高。

第二个变化，在PC端的时候，大多数的OTA所做的事情是一个工具性，偏重的是他作为一个工具本身的功能性，而到了移动端之后，消费者希望在一个移动终端处理他的多种问题，他可以看看机票，他可以看看酒店，他可以看看门票，他可以看看打车和租车，他希望在一个终端符合他多种用户行为，就是从以前工具性的需求变成了价值型的变化。

针对这个变化我们公司也在朝这个方面努力，我们也提出了MTA这个概念，但是从MTA再往前有一个MTB的概念，在你的手机终端完成多种服务，这种服务有一个非常重要的，现在没有一家公司能够提供所有的服务，比如我要做一个旅游的在线服务，我要送人去美国、去澳大利亚、去新西兰、去一个你可能都不知道在哪里的地方，需要通过一个开放平台和接口的公司，形成了一个MTB的概念，从这个根本上旅游的业态本身。除掉这些一二三四列出的业务之外，用户在上面的行为除了预定至于还有分享，包括评论和各种的社交网络相关的一些行为，也在这个平台中会发挥巨大的作用。

所以从这个角度出发我们艺龙本身也制定了以移动酒店战略为最大的核心，我这里也讲一下这个核心本身对我们的最大的意义是什么。

因为我是做财务的，更关心的是钱怎么花的更合适。我们在PC时代的时候大多数的投入和投资都送给百度了，很简单，他是PC时代最强的入口，所有的人都需要在他上面获取流量，进而拿过来之后变现，进而拿过来之后底前我自有客户的情况。而到了移动时代之后，你发现这个市场已经变了，我以前大规模投入到百度上的东西，某种时候我需要做一些变化，因为在移动端，百度作为一个搜索引擎所起的那种统治性作用发生了根本性的改变，更多的需要发现我自己的客户端在客户中相对应的占有情况。到去年第三季度截止，我们手机客户端的下载量超过3500万，今年第四季度数字我会在下个月财报的时候公布，但是可以看得出来，这个发展趋势非常非常之快，所以对我们来说我的这个市场投入的方向就发生了巨大的改变。去年的8月和9月我们投了《中国好声音》，我们是第一家OTA尝试用传统电视广告渠道去吸引我们的客户，同时在各种下载市场做了非常多的投放，把以前的买流量的钱变成了买客户端的钱，整个投放方式和营销方式也非常不一样。

我刚才尽力的时候跟冉林还在讨论，我们要用更多的甚至是包括做专门的跟酒店有关的综艺节目的形式来尽可能多的推广你这个东西，也就是说从OTA到MTA到MTB，整个过程中对你的变化在产品、技术、营销、管理、平台、运营各个方面都会在本质上有大的不同。

从这一点出发这里我要非常高兴得讲大我们公司所做的一件事情，我们从第三季度开始，从我们19亿人民币中会专门有1亿美金专门做移动旅游的创新基金，目前我们有一些比较好的项目也正在跟进、正在做，也希望如果今天在场有其他的同学、同事或者各种朋友在移动旅行类，偏重移动加旅行类有任何的项目或者有新的想法，都欢迎随时跟我联络，我们在往前看的时候最后需要强调的一点是说，我们看了PC、看了呼叫中心、看了网站，说到最后一点，任何一个渠道本身只是一个渠道、只是一种方式，归根到底还是要回到你的用户、你的客户、你的消费者他的需求在哪里，你怎么去满足他，我认为移动很重要，但是不能唯移动化，还是回过来去分析他的需求，这点也是我们刚才谈到的大数据分析本身所能带来的一些意义。

谢谢大家！

主持人周永亮：罗戎先生的发言不太像首席财务官，不太像CFO，像CTO或者是CIO这样的发言，也很专业，也让我们感到了一个新的体验。从头到尾我们都感受到一个词，叫体验，什么体验呢？过去我们的体验是旅游的体验，我看到这儿好玩、看到那儿好玩，罗戎先生给我们带来新的体验叫旅游前的体验，旅游前就开始有体验了，所以体验前移，当然这个体验如何我们再拭目以待。