李凤亮：接下来是两组音乐的案例，一个是台湾的风潮音乐，还有一个是大陆深圳的A8音乐平台。首先我们听一听对于台湾风潮音乐案例的解读，让我们欢迎台湾风潮音乐国际股份有限公司创办人杨锦聪先生，台北艺术大学艺术行政与管理研究所兼任助理教授于国华先生。

于国华 台北艺术大学艺术行政与管理研究所兼任助理教授

于国华：各位朋友大家好，我是来自台北的于国华。风潮音乐1988年创立，那个时候两岸刚开始有正常往来的时候。风潮因为有非常特殊的经营方式，所以它在台湾虽然是一家规模不算大的唱片公司，可是它在业界受到非常多的尊敬。因为它的产品和经营方式非常特殊。他卖的不是唱片，他的公司名称叫做风潮音乐。他是一价销售和创造音乐的公司。这一位就是杨锦聪先生。他是因为小时候放牛拿了一把笛子在牛背上吹一吹，发现自己有音乐天赋。就决定做跟音乐有关的工作。可是不幸他的大学考的很好，交通大学交管系，这类学生不是在当列车长就是在当交通部长。可是他还是决定走到一个不赚钱的行业。总结杨先生的创业到现在发展路程，有几个过程。第一个为了爱音乐，决定销售音乐。所以不管别人用什么样的眼光看他，他都坚持不懈。曾经因为收入非常少，当音乐公司的外送，有人到音乐公司买票，他就骑着摩托车把票送到人家家里去。下大雨天，摩托车在路上熄火抛锚。杨先生觉得堂堂大学生居然做这样的工作，站在路边嚎啕大哭。哭完之后第二天继续上班。

另外，因为热爱文化而创造音乐。在杨先生的公司几乎要破产之时，因为一位老师的引荐，他听到了台湾的原住民音乐。他花了非常多的精力，不断的去录音。没有想到这个事情对原住民音乐创造了很大的风潮，后来形成非常庞大的一个无形的文化资产库。透过这些庞大的录音，从原住民的文化到台湾自然森林的录音。从这些自然的元素和文化的元素里面创造了非常多新的产品。
第三，因为爱生活而活用音乐。杨锦聪是一个非常重视生活的人。他的工作和生活有非常完美的结合。他自己在生活里面少不了音乐。他不是想怎么卖音乐，而是别人会在什么情境下需要音乐。这个时候就是他能提供服务的地方。

他每一年都会有20%的收入投入研发。他创造了一些非常奇特的产品。这几张唱片在台湾非常特别，这张是森林狂想去。杨先生支持了一个音乐人，这个瘦小的女生跑到森林里面录各种各样的声音，录了两年，刚开始不知道怎么用，后来他们把这个重新配乐、编曲之后完成了《森林狂想曲》这张唱片。后来这张唱片在台湾大卖。因为这张唱片的卖法是除了一张结合自然声音和音乐作品之外，他做了一张台湾音乐图鉴。同样的制作概念还有好几张。另一张也是花了好多年的时间录了台湾周边好多海豚的声音，每一个不同的岸都会有不同的海洋声音。这个是跑了台湾所有的温泉区，一边泡温泉一边录音。他其实有非常多元的产品，风潮最特别的是他用馆的概念，每一个馆代表一系列。这个概念是从远流出版社学来的。这个是风潮音乐曾经在海外得过的大奖。台湾金曲奖每一年都会入围。得过美国的奖或者是其他国家的奖。这些都是曾经在国外得过大奖的作品。或者是入围格莱美奖的作品。这张是刚刚入围第55届格莱美奖的世界音乐专辑。

接下来最特别的是风潮有一个非常复杂和多元的营销系统。最早的风潮系的营销统都只是跟所有的唱片公司一样，有一两家盘商负责了七成以上的通路。发现这个其实是非常危险的。中间台湾有一段时间，因为唱片不景气，所以所有的实体通路都要求要打折，或者是搭配着卖。杨先生认为那个价钱一旦打折了之后，产品的价格不可能再提高。所以他坚决反对。那一段时间曾经被台湾大的通路商抵制，不让他进货。但是后来是消费者抗议，他们要买风潮的唱片，导致了通路上反回来找风潮进货。杨先生发展了一个概念，应该要扩展多元的通路。风潮音乐在台湾就有800个销售点。这张图可以看到风潮在产品布局。通过经销商销售、展览、自己的门市、直销、和企业合作。数位行销。这个是澳洲的寺庙里面有风潮的专柜，因为他们认为风潮的音乐可以净化人心，风潮有很多佛教音乐。

最后用两个比较理论化的概念来解释一下风潮，第一，长尾理论，如果我们把一个公司或者是商场的产品，用销售排行榜和销售量做一张表，我们可以看到销售排行榜前面的销售量一定大，后面的越来越小。一个非常直接的策略就是我们可以只保留这一段，后面都切掉，不要再保留销售量不高的产品。但是长尾概念告诉我们，我们可以有另外一种方式。第一，我们可以把尾巴拉长。第二，我们可以把尾巴拉厚。第三，打破80、20法则，我们有没有可能让曲线变成这样一个形状，我们把前面压低，可是把后面拉长。风潮做了一个非常好的示范。风潮有将近1200款正在销售中的音乐产品，这在我们所有的流行音乐的唱片公司几乎是不可能的，除非是音乐平台，他是一个实体的在做唱片的公司。他有1200款自由的产品同时在销售。他有非常多的搭配。他有很多的异业合作，把资料库里面的资源重新再利用。他的资料库越累计、越庞大，就可以变成活用的资产。最近我请风潮的朋友给我一个数字，在这1200款产品里面。排行前20的有230项产品，这些一年的营业额是67%。这完全打破了20、80的法则。

接下来我们看一下蓝海策略的分析，我们用蓝海策略的价值曲线图，用这个概念方法来看风潮唱片和其他唱片公司的不同。这条虚线是风潮音乐。这条实线是主流的流行音乐的唱片公司。在明星支出上面风潮几乎没有，广告支出也非常少。产品售价几乎比流行的唱片更高。几乎没有销售周期，它的销售周期很长。它跟文化结合的厚度非常高。风潮有非常多的音乐，风水也可以变成音乐。五行也可以变成音乐。他跟文化的结合非常高。这也有一个好处，就是创造了风潮音乐产品的门槛，别的音乐厂商很难再进入这个行业。另外，风潮会去设想不同的需要，如有人在家里打坐、练愈加需要音乐的陪衬。另外，我们也比较了其他非主流的唱片公司，他们的价值曲线。明星支出、广告支出一样都很少，产品售价，风潮多一点。

蓝海策略里面有一个很重要的价值分析，风潮消除了什么，减少了什么，提高了什么，状态了什么。他消除了大牌明星，让他的成本大幅度降低，而且他拉长了销售时间。减少了营销和管销的成本。以大家需要的方式去创造音乐和人接触的机会，提高了文化自然元素的应用，他的八百多个点，在台北的商场、机场、高速公路的休息站，在什么奇怪的地方都可能碰到风潮音乐的销售。他创造了好听的音乐，独创的风格品牌，各种各样情境实现的音乐。这些场所都非常畅销。风潮成功的因素，累计文化资本，坚持追求价值而非获利。杨锦聪一直在强调风潮的精神是做好听的音乐，他不是看唱片，他创造的是有音乐的生活风格。风潮不是一个平台，他的所有东西是自己创作，这中间需要有很多杨锦聪跟他的团队对于创作市场的验证。我先简单帮杨先生开讲到这里。

杨锦聪 风潮音乐国际股份有限公司创办人

杨锦聪：大家好，国华讲的太棒了，我自己听了都很感动，我的公司怎么会这么棒。我们是一个唱片公司，我们做的音乐真的很好。我想用一分钟让大家听一听我们最近拿到金曲奖的歌曲。在台湾的南部一边种地、一边创作，她的创作都来自于土地，来自于对生活的体验。她的生活很单纯，每天去田里种住稻子。她这样的音乐背后是一个很快乐的心情。为什么这样快乐？生活价值不在于她要赚多少钱。他们一个月收入只有人民币五千多块，因为他们开销也不多，在乡下，菜、稻子都是自己种。她总共累积十年时间才出这第一张专辑，她打败很多人气歌手，在今年拿到新人奖，可是她已经快四十岁，她就是以莉.高露。这背后的生命力是非常难能可贵的。

我自己想补充的就是，小时候就是因为喜欢音乐，我曾经在高中的时候最大梦想是想当一个音乐家。可是因为我家里的条件不允许，所以我考上交大。才发现交大学的理工不是我的兴趣，读书读的很痛苦。在学校大部分时间都是自己在学吉他、带合唱团，发现玩音乐还是我最重要的快乐来源。我在大学里面立志要从事音乐的工作。

风潮大家现在看到它的成功，我想跟大家分享我的失败。今天我能分享风潮，最重要的是我前三年做的非常失败。88年，两岸推广中国音乐。我们把上海、南京、北京很多优秀的音乐家带到台湾，刚开始反映还不错。可是快到90年大概所有的唱片公司几乎做同样的东西。1990年我负债人民币一百多万，那个时候是一笔很大的钱。在我走投无路的时候，我有上海国乐团录音的上海泛乐，是全世界第一张佛教音乐。我问他们，你们为什么买这张音乐，他说我们有时候要打坐，我们发现他们原来听音乐并不是要提升品位、文化，他们是因为生活的需要。我渐渐领悟了一个很重要的。如果我要做一个好的产品，我必须结合时代的脉动，符合整个世界的潮流。我从90年开始做佛教的音乐。92年做养生，后来做心灵、自然，基本上都是跟着时代生活的脉动结合。

我们做了一张心灵针灸，我们在美国透过两千多家针灸师，一边帮别人做针灸，一边放这个音乐。很多人买了我们的音乐带走。这个人是我们的音乐总监，有时候半夜两点在阿里山上录音，她还是录的很高兴，录大山的声音还是录的很好。我们做也要比国外做的更精彩。大自然通常被拿来当背景音乐，前面配的都是古典音乐。风潮在想，能不能把大自然的声音，鸟、青蛙推到台前像歌手一样。青蛙有叫的节奏，我们把它当做打击乐来用。鸟有嘟嘟嘟，我们把它当做贝多芬的生命交响乐，当当当当。这是风潮现在在做也是做的很不错。怎么跟国际优秀的音乐家，或者是团队结合。其中这个是泰迪，是一个录音师，在格莱美他获得很多奖项。07年知道我们非物质文化遗产，昆曲、古琴、获得这个遗产，我们邀请他到中国大陆，到新疆各个地方录音。其中最特别是在南京做陶瓷的一个地方，一个庙里面，他在那个庙里面录音，那张声音录下来我自己非常满意，因为他旁边都是大自然的声音。能体会五千年的人文，在山林之间陶冶性情，修行。戴尼海尔，他已经获得了六届格莱美奖。首先我们把他请到台湾来，带他去东部骑脚踏车、泛舟，晚上跟原住民烤肉。他把台湾生活的氛围涵盖在他的内心里面，后面我还没有跟他提要创作，他主动说杨锦聪我们来做一张唱片。今年能够入围格莱美，我已经连续四五年到现在没有得奖。格莱美从来没有一家华人的公司拿奖，各位能不能为我鼓掌，祝我们今年能够拿到这个奖。

我们要主动的接近消费者，在台湾，我们现在完全做平板化。传统贩售的方式是这木架，仅能摆20张CD，我们将来就是做到能够一个平板里面能够装两百张、四百张都没有问题。让产品进入到平板里面，而且走云端的内容输入。而且快速，有时候产品一个月换一次周期，未来一个礼拜、甚至每天都可以更新。我们现在在台湾的华山文创园区有300平方米，让人家体验新的跟以往不一样的音乐冥想的体验。这个就是音乐舒压室。人坐在那里面，我们会帮你接一个东西在旁边，但是不会有妨碍的功能，这会有一部机器可以侦测你所有的心跳和呼吸声。你进来之前，可能是压力很大，我们找到你适合的音乐给你听，四十分钟你出来的时候，我们给你一套数据，这是在你聆听前和聆听后数据的变化，告诉什么音乐适合你，你带着音乐走。这个是音乐舒压的，你进去静坐十分钟，对面有一个水晶球，你可以知道你的心跳、呼吸的变化。你只要平板电脑一点，直接在柜台结帐，甚至不需要做任何其他的询问。所有的做唱片都面临数位化的冲击。我的梦想是把音乐带到世界每一个角落。我看到，数字化来了，怎么能够有机会把音乐带到全世界。我用它的载体、他的工具，通常我们只要累计所有的数据库。我们打造专门为全世界图书馆做了东方音乐数据库。上个月，这个APP在厦门的海峡应用大奖获奖，我们做了20几个APP，刚好带了一个，给大家听一下。这是台湾话梅鸟的声音，总共有几十种台湾生态的声音。

这个也是很特别，大家都觉得地图是用来旅行时的工具。我们把所有做的音乐都做成声音地图，将来你到台湾开车旅行，你用你的手机、平板电脑听音乐，我现在跟汽车公司在谈定位，你到日月潭，你就会听到日月潭的鸟叫声，或者是那里居住少数民族的邵族的声音。应用这样的创新，让我可以以各种机会接触到我们的消费者。

欢迎大家到台湾来体验。

李凤亮：谢谢杨锦聪先生和于国华教授。听了他们的演讲我也很有感受。我刚才一直在跟向院长讲，杨锦聪先生很幸福，音乐是心灵的产物、跨界是产业的增长点。杨锦聪先生虽然身在台湾，对我们大陆的十八大还是非常了解。我们这次提出来生态文明、美丽中国，原来你一直在实践。